こんにちは、ゆいです。
今日は、ビジネスをするなら最優先で学んでおくべき、
「リストマーケティング」について解説したいと思います。
ブログであれ、アフィリエイトであれ、飲食店であれ、旅館であれ、
ビジネスで収益を上げたいなら、
やるべきことは、ただひとつ。
それは、
「リストを取って
見込み客を自分のファンにしていくこと」
色んな経営者と話していると感じるのですが、
インターネットでもリアルビジネスでも、
リストの重要性を知っている人は、圧倒的に稼いでいます。
せっかくブログを書いているのに、PVだけ集めて終わっている人は
せっかくのビジネスチャンスを、自らドブに捨てているくらい
めちゃくちゃもったいないことをしています。
でも、意外と多いんですよね。このパターン。
私は現在、ある化粧品会社のマーケティングのコンサルをしているのですが
素晴らしい製品を開発していて、
さらにブログやメディア、LINE@での情報発信もやっているのに、
せっかくのリストが販売に活用できていなくて、
すごくもったいない状態になっていました。
こんなに熱意を持って製品開発して、情報発信もしているのに、
「リストマーケティング」を知らないだけで、超絶もったいないです。。
・リストマーケティングってどんなものなのか？
・どんなメリットがあるのか？
↓↓こちらの動画で具体的に解説をしています↓↓
目次
そもそも「リスト」って何？
まず、そもそも「リストって何？」という方もいると思うので
そこから簡単に解説します。
リストとは、「見込み客」や「購入客」のリストのことを指します。
例えば「見込み客リスト」は、あなたのブログやSNSを見て、
メルマガやLINE@に登録してくれた人、
「購入客リスト」は、文字通りあなたから商品を買ってくれた人です。
「見込み客」「購入客」は、
あなたの発信する情報やあなた自身に興味を持って
登録や購入をしてくれた人なので、
今後もお客さんになってくれる可能性が高い。
「リストマーケティング」は、見込み客のリストを集めて、
相手に有益な情報提供をすることで信頼関係を築き、
あなたのファンになってもらった上で、
商品やサービスを購入してもらう、
とても効果的で重要なマーケティング手法なのです。
あなたがリストマーケティングをすべき５つの理由
では、リストマーケティングをするとどんな良いことがあるのか
具体的に見ていきましょう。
① 必要なタイミングで売上を作れる
まず、リストを持っていることの最大のメリットの一つは、
見込み客にこちらからセールスが出来ることです。
これ、めちゃくちゃ大事です。
例えば、飲食店。
私が飲食店をやるのであれば、
来店したお客さんを徹底的に喜ばせてファンになってもらい、
真っ先にLINE＠などでリストを取ります。
「今日は空席が出ちゃったな」という時は、
「今日20時から4つ空席が出ましたが来ませんか？
来てくれた方にはドリンク1杯サービスします！」
と、LINE＠の顧客リストに営業をかけます。
飲食店において、「空席が出ない」ことは最重要なので。
リストがなければ、ただただお客さんからの予約を待つしかありませんが
リストを作って、お客さんと良い関係を築いていれば、
必要な時に自分でアクションを起こして、売上が作れます。
これは、飲食店に限らず、すべてのビジネスで応用できますよね。
リストがない営業スタイルは、
お金を払った広告の効果とか、お客さんの気分とか、
営業マンのスキルやモチベーションとか、
自分でコントロールできない要因に依存するしかありません。
そんな脆弱な営業基盤で、
ビジネスをすることのリスクを考えると、背筋が凍ります（笑）
でも、実際そういうビジネスしてる人すごく多いです。。
ただただ見込み客がウェブサイトを訪問して
購入してくれるのを待つのではなく、
SNSなどから見込み客をLINE＠に誘導してリストを取得し、
こちらから商品やメリットを紹介する営業活動ができるような
仕組みづくりをしていくことが大事です。
② 顧客と日常的にコミュニケーションを取り、「濃い」ファンになってもらう
リストマーケティングの重要な2つ目のポイントは、
こちらから見込み客に情報発信をすることで、
「忘れられないようにすること」
やっていないとピンと来ないかもしれないですが、
「忘れないでいてもらう」って、めちゃくちゃ大事なんですよ。
例えば、
昔は仲良かったけど、3年間全く会っていなかった友人と、
話すのは1日10分くらいでも毎日顔を合わせてる会社の同僚、
どちらが親しみやすいですか？
半年前に読んですごく感動した本の内容、今でも覚えてますか？
人間は「単純接触効果」というものがあって、
毎日触れているものには馴れるから親近感が湧くし、
逆にどんなに心が動いたものでも、長い間接点がなければ忘れます。
どんなに大好きだった恋人でも、10年会わなければ忘れますよね（笑）
恋人がもし10年音信不通だったら、「あなたのことは好きだったけど、
私のこと放置してたから、今はもう好きじゃない」
ってなりませんか（笑）
ビジネスでも同じこと。
あなたがどんなに相手にメリットのある情報発信をしていても、
日常的に触れ続けていないと、忘れられてしまいます。
お客さんの方からあなたのブログに訪問してもらわなければ
あなたの情報には触れてもらえないわけで、
これだけ情報が溢れている社会で、
自分のブログにわざわざ訪問し続けてもらうって大変なことです。
お客さんも面倒臭い。
だったら、メルマガやLINE＠に登録してもらって、
こちらから直接情報を送ってしまえば、
読んでもらえる可能性は格段に上がります。
そして、日常的にあなたの情報や商品に触れてもらうことで
あなたが生活の一部として浸透していき、
より「濃い」ファンになっていってくれます。
私は、毎日Voicyで経沢香保子さんのチャンネルを聞いていたら
経沢さんがすっかり生活の一部になって、益々好きになったし、
学生時代から毎日使っているケラスターゼのトリートメントや
髪が痛まないコテの「ヘアビューロン」は、
使えば使うほど好きになって、今では欠かせない生活の一部です。
毎日触れていることでさらに好きになる効果があります。
あと、Amazonはメルカリよりも使い慣れてて心地よいので
多少高くても買い物はメルカリよりAmazon派です（笑）
リストを取ったら、
継続的にお客さんに情報発信をして自分の存在に馴れてもらい、
信頼関係を築いていくことが大事です。
③ レバレッジを利かせた超効率的な営業＆収益の自動化
インターネットの最大の強みは、コストをかけず、
収益にレバレッジがかけられること。
さらに、それを全自動でできてしまうこと。
先日、とあるインバウンド関連の会社とお話をしてきました。
B to Bの会社で、インバウンド需要の取り込みや海外進出をしたい
顧客企業からのニーズは強いのですが、営業活動が基本的に、
ほぼ営業マンによる人海戦術だった（笑）
ニーズはあっても、なかなか急拡大が難しいんですよね。
顧客のニーズに合わせてある程度サービス内容のカスタマイズは必要だけど
基本的なサービス内容のテンプレートで出来上がっているし
必ずしも営業マンが一社ずつ訪問して、
一から説明をしなくても成り立つけどなあ、と思いました。
まあ、この会社は半分コンサル的な仕事もあるので、
営業マンが必要にはなってきますけど、シンプルに商品を販売するだけの
ビジネスモデルなら、1通セールスレターを作ってメール送信するだけで
100人でも2000人でも、アプローチ出来る人数は圧倒的に増えます。
売上を上げるのに、営業マンを雇う必要は全然ない。
メール一通で営業から販売まで完了するので、
自分が働かなくても、仕組みさえ作っておけば勝手に売れて収益が出ます。
しかも、リストの数が増えるほど、収益基盤は大きくなる。
これが、レバレッジをかけるということです。
売上を増やすために、必ずしも営業マンを増やす必要はありません。
追加の人件費もバカにならないし、
直接対面営業なんてしてたら効率悪くて仕方ないです。
「直接会って話さないと商品の魅力が伝わらないのでは？」
というのも良く聞かれるのですが、これもよくある大きな誤解。
インターネットでも、ブログやサイト、youtubeなどで
商品の魅力やストーリーを伝えて、ファンになってもらうことはできますよ。
直接会ったことはなくても、その人や商品のファンになることは出来ます。
商品の魅力を伝えるための、コンテンツ作りや
ライティングスキルは学ぶ必要ありますが。
④ あなた個人の影響力アップ & ブランド化
リストマーケティングは、
「ファン化ビジネス」と言い換えられるくらい
あなたと見込み客との関係性が大切になります。
見込み客が、あなたの「濃い」ファンになればなるほど、
あなたの影響力は大きくなります。
個人の影響力がますます強くなっていくこれからの時代、
自分のファンになってくれるコミュニティを持っていることは
圧倒的に強いです。
例えば、堀江貴文さんや、西野亮廣さん、はあちゅうさんは、
有料メルマガやオンラインサロンだけでも、
かなりの収益を稼いでいると思います。
堀江さんは、有料メルマガが月840円 × 登録者数1.5万人くらいなので、
メルマガの収益だけでも、月に1200万円はありますよね。
それに、自分のコミュニテイに入ってくれてる人＝自分のファンなので
そこに告知をすれば、お客さんになってくれる人はたくさんいます。
こうなってくると、何をやっても成功する最強の状態になります。
よほどひどい企画でもない限り、コケようがないですから（笑）
影響力がある人のところにお金も情報も集まりますし、
面白いことが出来る可能性が、圧倒的に高まります。
価値のある情報発信をして、
「マーケティングについての情報だったら◯◯さんだ」
「この人の発信する情報は質が高くて勉強になる！」
という状態を作っておけば、自分の名前がブランドになるし、
営業活動をしなくても、勝手に仕事やコラボの依頼が来るようになります。
⑤ ビジネスを横展開して拡大しやすい
販路を持っているということは、
ビジネスにおいては圧倒的に有利です。
Amazonが小売の業界で群を抜いて強いのも、
圧倒的な利便性を提供して、販売先を囲い込み顧客データを取得したから。
それに、販路を持っていれば、自分に知識がない分野でも、
知識がある人と組んで、一緒にビジネスをすることが出来ます。
例えば、美容関係のメルマガで2000人の読者がいれば
専門知識のあるパーソナルトレーナーと組んで、
美容に効果のあるダイエットや食事法の情報を提供し、
共同経営するトレーニング・ジムの宣伝をすることも出来ますし、
腸内細菌や発酵食の専門家と組んで、より有益なコンテンツを増やし
一緒に商品やサービスを開発して、販売することも出来ます。
あとは、自分のリストを活用して他人の商品を売ったり、
広告費をもらって、広告を打たせてあげるというマネタイズも出来ます。
いかにあなたのコンテンツに魅力を感じてくれる見込み客を増やすかで
将来のビジネス展開も全然変わってきますよ。
どうすればリストを取得できるのか？
リストマーケティングの威力を紹介したところで、具体的にどうすればいいのか？
あなたのメルマガやLINE＠に登録してもらい、コンスタントに
あなたからの情報を受け取ってもらえる状態にするためには
どうすればいいのか？について。
これはもう、「相手にメリットを与えまくる」ことにつきると思います。
見込み客が何に悩んでいるのかを調べて、
その悩みを解決したり、相手の役に立つ情報をどんどん発信する。
稼ぐことは一旦脇に置いておいて、まずは無料で徹底的に相手を楽しませ、
自分のことを信頼してもらう。
見込み客が、あなたのメルマガやLINE＠に登録してくれるのは、
あなたのコンテンツが役に立つと感じた時や、
あなた個人に興味を持ってくれている時だと思います。
だから、リストの数＝あなたが価値提供をできた人の数。
あなた自身も、誰かが発信した情報のお陰で人生が少しでも良くなったら、
「あ、この人は自分の人生を良い方向に変えていってくれる」
と感じて、その人のファンになりませんか？
情報には、人の人生を変えてしまうくらいの力があります。
私の師匠は、「相手の人生を変えるつもりで情報発信をしている」と
常々言っていて、私も彼の情報発信で人生が変わった一人なので
この考え方は本当に尊敬しています。
「ビジネス＝いかに相手に価値提供をするか」だと感じます。
相手の人生変える、と言っても、
そんなに難しいことを考える必要はなくて、
例えば、
「最近ルンバを買ったら、掃除しなくてよくなって自由な時間が増えて、
嫁の機嫌も良くなって、すごく良かったよ」
っていう話を友人にしたら、
それってもしかすると相手の人生を良くするかもしれないですよね？
自分が、資格試験の勉強をして大変だった経験があるなら、
「自分が実際にやって効果的だった勉強法や、今資格を取って仕事をして
それがどんなにやりがいがあって面白いか」
という経験をブログに書いたら、
それだって誰かの人生を大きく変えるかもしれない。
離婚してつらかった経験も、
発信すれば同じことで悩んでいる人の勇気と支えになるかもしれない。
ちょっと話ずれてきましたが、
要は、相手の役に立つ情報を発信するということです。
そういうコンテンツを誰もが今までの経験から持ってるし、
足りないと思うなら、勉強して発信すればいいんです。
慈善事業だと思って、自分が勉強しまくって、学んだことを発信する。
誰の参考にもならない様な情報を、やみくもに発信していませんか？
ただただ、たくさん記事を書けば利益になる訳ではないです。
ちゃんとした目的意識を持って発信することで、
相手に提供できる価値も増えて、
その分だけ利益も増えるようになりますよ。
まとめ
今回の話のまとめです。リストマーケティングのメリット5つ↓
① 必要なタイミングで売上を作れる
② 顧客と日常的にコミュニケーションを取り、「濃い」ファンになってもらう
③ レバレッジを利かせた超効率的な営業＆収益の自動化
④ あなた個人の影響力アップ & ブランド化
⑤ ビジネスを横展開して拡大しやすい
そして、リストを取るためには、
相手のメリットになる情報を提供して、ファンにしていくことが大事、
というお話でした。
是非参考にしてみてくださいね。
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